第五章 商务谈判准备

　　1、谈判前调查研究的目的：一是通过谈判前的调查研究，掌握与本次谈判有关的各种客观环境因素的状况和变动趋势，并对这些情况进行分析，为制定谈判方案提供依据。而是通过谈判前的调查研究，对谈判对手做尽可能多的了解，即“知彼”。三是对己方的谈判实力做客观的评价，理清思路，即“知己”。

　　2、谈判前的调查研究要注意：调查研究要有明确的目的性，不可漫无边际;资料的搜集要全面，能反映经济活动的全貌，不能支离破碎;对资料的分析要科学、客观，不能主观随意，乱下结论;根据不同的情况，选择不同的调查方法。

　　3、背景调查的内容：对谈判相关环境的调查;对谈判内容的调查;对谈判对手的调查;对谈判者自身情况的了解。

　　4、对谈判相关环境的调查：

　　1)政策法规情况——谈判内容合法，相关法律懂法。

　　2)财政金融状况——外汇、支付、货币兑换、利润汇出境、信用证、税收政策、外籍人员所得税、关税以及是否能免税

　　3)社会文化——宗教信仰、衣着称呼等社会规范、人们的社会生活习惯。

　　4)商业习惯——企业决策的程序，文字约束的重要性，合同约束的重要性，律师等专业人士意见的重要性，谈判人员，工业间谍活动，行贿受贿行为，是否可以同时与数家公司谈判，是否分阶段分项目谈判，商务谈判的常用语种与法律效力，与代理商谈判还是直接与厂商谈。

　　5)市场情况——国内外市场分布情况;市场商品需求信息;市场商品销售信息;市场竞争方面的信息。

　　5、对谈判对手的调查：首先要了解其经营方式、公司性质、资金状况、营运状况、信誉情况(调查对象为有关银行，有关信息服务或咨询公司，对方的总公司，日常积累的资料)。其次要了解对方谈判的实力及谈判风格(交易对对方的重视程度，对方对商情的了解程度，对方最后的谈判期限，对方对谈判技巧的应用)。此外还有对方的个人性格特征、兴趣爱好和擅长的谈判风格与谈判模式等。

　　6、对谈判者自身情况的了解：己方经济实力的评价;谈判项目的可行性分析;己方谈判的目标定位及相应的策略定位;己方谈判人员的实力评价;己方所拥有的各种相关资料的准备状况;己方在谈判中所拥有的时间。

　　7、谈判背景调查的方法与手段：案头调查法，直接调查法，实际观察法。

　　8、谈判人员选择的标准：基本素养、知识结构、能力结构、年龄结构。

　　1)基本素养——指谈判人员对与谈判有关的主观、客观情况的了解程度和解决谈判中遇到问题的能力的大小。它是由谈判者的政治素质、心理素质、业务素质、文化素质等构成，是谈判者具有的内在特质。

　　2)谈判人员的知识结构——是一个有机的整体，包括商务基础知识，专业知识，法律法规和其他相关知识等。商务谈判涉及到的知识是多方面的，商务谈判人员除了必须具备本行业的产品、市场、用户等相关业务知识外，还必须具备经济学科及相关学科的基本知识，才能构成谈判人员的综合知识能力。

　　3)谈判人员的能力结构——协调、表达、分析、创新能力。

　　4)谈判人员的年龄结构——30-55岁较好。社会阅历丰富，思想比较成熟，精力充沛，富于进取心。

　　9、选择谈判人员的基本原则：善于发现人才，坚持德才兼备选材，坚持扬长避短用材，坚持学历与能力并举。

　　10、谈判人员群体构成的原则：合理精干，要选拔优秀的主谈人，要加强高层领导对整个谈判工作的指导和管理。做到知识互补，性格协调，分工明确。

　　11、谈判群体构成的规模：

　　1)要依据谈判的性质和对象确定少而精的班子规模。最多不能超过8人，最佳领导效益约为3-4人。但在一些重要的国际贸易活动中规格高，人数多，可以超过10人，但应严格控制在20人以内。

　　2)谈判人员应赋予法人代表资格

　　12、谈判群体的分工与配合：

　　1)谈判班子的人员构成——工商经营管理人员、工程技术人员、法律人员、语言翻译人员、记录人员和打字人员等其他人员。

　　2)谈判队伍的层次结构：——第一层次是——谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人，他应当是富有谈判经验，兼备领导才能，能应对变幻莫测的环境的谈判人员。

　　具体职责是——监督谈判程序，掌握谈判进程，听取专业人员的说明、建议，协调谈判队伍的建议，决定谈判过程的重要事项，代表单位签约，汇报谈判工作。

　　第二层次是——专家和专业人员。凭自己的专长负责某一方面的专门工作。要能适应谈判工作的要求，有利于谈判的顺利进行。既要有熟悉全部生产过程的设计、技术人员，也应有基层生产或管理人员，更要有了解市场信息和善于经营的销售与经管人员。

　　具体职责是——阐明己方参加谈判的意愿条件，弄清对方的意图、条件，找出双方的分歧和差距，同对方进行专业细节方面的磋商，修改草拟谈判文书的有关条款，向主谈人员提出解决专业问题的建议，为最后决策提供专业方面的论证。

　　第三层次——谈判工作必需的工作人员，如速记员或打字员。具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。

　　13、队伍的分工与配合：谈判人员在明确自己的职责，进入角色的同时，还必须按照谈判的目标和具体的方案与他人彼此呼应，相互协调配合。所谓配合，就是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应。分工与配合是一个事物的两个方面，没有分工就没有良好的配合，没有有机的配合，分工也就失去了其目的性和存在的基础。配合包含：主谈与辅谈配合，“台前”与“台后”配合，不同性格人员的配合

　　14、商务谈判的主题：是参加商务谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平，即双方谈判的中心议题、解决中心议题的原则、围绕中心议题的细节要求、即将对哪些问题展开讨论等。

　　15、商务谈判的目标：即谈判在各项交易条件上索要达到的数量或质量上的标准或程度。目标是要在谈判过程中解决的实质性问题，是谈判主体的具体化。商务谈判活动是以既定目标为导向的，整个谈判的组织工作都是围绕谈判目标的实现而进行的，达到谈判目标是商务谈判的最终结果之一。

　　16、商务谈判的目标层次：

　　1)最高期望目标——是对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”，是指谈判者希望通过谈判达成的上限目标。

　　2)最低限度目标——也称现实目标，是在谈判中必须达到的基本目标，是指谈判者期待通过谈判所要达成的下限目标，是制定目标一方所要撤退的最后防线。

　　3)可接受目标——也称立意目标，是介于理想目标和现实目标之间的目标。是谈判人员根据各种因素，考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标，是指在谈判中可以努力争取或作出让步的范围，它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。

　　17、确定具体谈判目标应考虑的因素：本企业的谈判实力和经营状况;对方的谈判实力和经营状况，资信情况和交易条件、态度、谈判风格等;竞争者的状况;市场情况，即商品供求关系;影响谈判的相关因素;以往合同执行情况;对方和己方的优势所在。

　　18、制定谈判计划与方案的基本要求：简明、具体、灵活。

　　19、谈判计划(方案)的主要内容：

　　1)确定谈判主题;

　　2)规定谈判期限

　　3)拟定谈判议程(5W，when，where，who，what，write)

　　4)安排谈判人员

　　5)选择谈判地点

　　20、商务谈判的物质条件：谈判地点的选择;具体谈判会场的选择;谈判会场的布置及座位安排;食宿安排。

　　21、谈判地点的选择：一是国家、地区的选择;二是谈判场所的选择。前者应以通信方便、交通便利为首要条件，后者根据谈判性质而定，一般选择较为安静和方便的场所。

　　1)买方住地(主场)：

　　优点——避免由于环境生疏带来的心理上的障碍;借助环境优势展开攻势，获得额外的收货;可以处理谈判以外的其他工作和生活事情;便于谈判人员请示、汇报、沟通联系;节省旅途的时间和费用。

　　缺点——不宜与公司脱钩，会由于公司事务分散谈判人员的注意力;距离公司高层领导近，联系方便，易于产生依赖心理，不易自主决断;己方作为东道主的开销较大。

　　2)卖方住地(客场)：

　　优点——排除干扰，专心谈判;可借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报;可以越级与对方上级谈判，获得意外收获;可以实地考察对方公司的产品情况，获得直接信息资料;省去作为东道者的招待费用和麻烦。

　　缺点——与本公司之间信息、资料的传递和获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商;谈判人员可能因为环境不适应而导致身体不适;在谈判场所和日程的安排上被动;要防止对方安排过多与谈判无关的活动而消磨谈判人员的精力和时间。

　　3)中立地点：

　　当谈判双方对谈判地点的重要性都有充分的认识，预料到谈判会紧张、激烈、分歧较大，或外界干扰太大，在主、客场都不适宜的情况下选择中立地点。

　　优点——气氛冷静，不受干扰，双方都能较客观地处理复杂问题和突发事件，易于达成某种默契和协议。

　　缺点——首先要为谈判地点磋商，找到双方都满意的地点也非易事，要花费较多的时间和精力。

　　总之，在选择谈判地点时，通常要考虑双方的力量对比、可选择地点、特色、双方的关系等因素。如为多轮谈判，谈判场所往往交替更换。

　　22、谈判会场的座位安排：面门为上，居中为上，以右为上。

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