第十一章 商务谈判管理

　　1、商务谈判人员的选拔：

　　1)知识要求——一是与谈判对象及内容紧密联系的专业知识;二是运用谈判策略、技巧和方法的知识;具体包括商品知识、业务知识、市场只是、法律知识。

　　2)能力要求——应具有商务谈判的能力，是在一般能力的基础上，通过谈判方面的培训而形成的一种能力，是多种能力的有机结合。

　　3)素质要求——商务谈判是人与人智慧的较量，谈判人员除了要具备较强的谈判能力外，还必须有良好的素质，包括思想素质、业务素质和文化素质等。

　　4)实践要求——商务谈判是一项实践性较强的活动，对谈判人员的实践与运作能力要求较高，因此在选拔谈判人员时，必须关注选拔对象的谈判经历，同等条件下具备谈判经验者优先考虑。但同时不要把经验绝对化，片面抢到经验而忽视潜在的能力和素质。

　　2、商务谈判人员的培训：

　　1)培训内容——商务专门知识的学习;社会认知能力与适应能力的培养;自我控制能力的训

　　练;谈判策略与技巧的训练;应付挫折能力的训练。

　　2)培训方法：

　　一是让商务谈判人员进行正规的学校学习，通过大学教育加以系统的理论学习;二是举办短期性的培训班、研修班等，进行有针对性的强化训练;三是通过“师带徒”，在谈判的实践中加以培训;四是商务谈判人员的自我学习。

　　3、商务谈判人员的检测：

　　1)检测的过程——检测准备(思想动员，选择检测方法(测验法、观察法、面谈法、心理能力量化测评法等));实施检测;检测数据处理;分析汇总，公布结果。

　　2)检测的方法——测验法;观察法;面谈法(模式化面谈，问题是面谈，非指示性面谈);历史跟踪法;问卷法。

　　4)商务谈判人员的考核与奖励：应在一定时期内根据商务谈判 小组总体任务的完成情况以及每个谈判人员的表现，给予相应的奖励。应以集体奖励为主，个人奖励为辅;以精神奖励、事业奖励为主，以物质奖励为辅。

　　4、商务谈判信息管理的内容：

　　1)设立专门机构;

　　2)搜集整理商务信息;

　　3)商务信息的保密——在客场谈判的情况下，谈判小组与公司联系时需注意采取必要的保密措施;注意谈判小组内部信息的保密;不要在公共场合讨论业务问题;随身携带资料，不要把资料留在谈判地点;不要让对方复印、打印资料;不要讲自己的方案摊开在桌面上;废弃的文件要销毁;不要向对方透露回国时间等信息;不要透露完整的日程安排。

　　5、商务谈判后的管理：

　　1)商务谈判总结——己方的战略战术评估;己方谈判方案的实施情况;乙方谈判人员的表现情况;谈判对手的情况;商务合同的再审查。

　　2)保持与加强同对方的关系

　　3)商务谈判资料的保存与保密。

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