《采购与供应运作概论》

第一章 获取供应品 

1、采购的“五个合适”（教材P2-P3表1-1） 

合适的质量：获取具有令人满意的质量并且适用的货物（满足内外部客户的需求）。 合适的数量：获得足够数量的货物，满足需求并维持服务水平，同时将多余库存降到最低（多余的库存会增加成本和风险）。 合适的地点：将货物交付到合适的交付地点，包装与运输得当，确保以完好的状态安全抵达， 合适的时间：保证在合适的时间将货物交付，以满足需求，但不能太早以至于引起不必要的库存成本。 

合适的价格：在合理的、公平的、有竞争力的和负担得起的价格水平上，保证达到所有上述的四个合适。理想情况下，为了将利润最大化，将采购成本降至最低。 

2、除“五个合适”，组织还应该考虑其他目标（1.3 教材P3-P4） 

（1）关系发展； （2）创新与开发； 

（3）道德与企业社会责任； （4）所采购商品的总持有成本； 

 3、“五个合适”的相互关系及权衡（1.5 教材P4-P5） “五个合适”以各种关系相互依赖与互相联系。  

4、良好实践（1.6 教材P5） 

（1）在交付预期结果方面被认为有效果和效率的一个技术、方法、过程或程序；（2）以实践中经过时间和各种场合验证的可学习的、可重复的程序为基础，一种有效果和效率的任务完成方式；  

第二章 合适的价格 

1、什么是合适的价格（1.1 教材P22） 

“合适的价格”就是在确保合适的质量、数量、时间和地点的情况下，所能拿到的最优或最低价格。换句话说，买方追求的是资金价值，而不仅仅是“低廉的”价格。 

2、售价（1.6 教材P23） 

供应商或卖方收取的“合适的价格”是：（1）“市场能够承受”的价格；（2）能让卖方在其他供应商中赢得业务的价格；（3）让卖方至少能够弥补其成本的价格； 

3、采购价（1.7教材P23） （1）买方能够负担得起的价格；（2）公平合理的价格；（3）让买方获得有竞争优势的价格；（4）能够反映合理采购实践的价格；

4、买方如何获得价格信息（1.8 教材P24） （1）供应商可能有一份标准价格清单；（2）价格也有可能针对申请而报出；（3）买卖双方谈判得出；（4）拍卖或反向拍卖；（5）价格由市场决定； 

5、价格分析（1,11 教材P24-P26） （1）价格分析； （2）成本分析； 

6、报价与历史数据的对比（1.19 教材P27-P28表2-1） 

7、谈判获得更好的价格（1.21 教材P28） （1）分配式谈判； （2）整合式谈判； 

8、成本与价格之间的联系 3.11 P37 

（1）基于成本的定价法（教材P35）：掌握概念 （2）供应商的成本基础（教材P35）：原材料；人力；日常管理费用； （3）直接成本和间接成本（教材P36）：掌握概念； （4）固定成本和可变成本（教材P37）：掌握概念及图2-3； 

（5）边际成本计算法、吸收成本计算法、开放账本成本计算、成本透明（教材P38）：掌握概念； 

第三章 获取优质的供应 

1、产品质量的八个通用维度（1.2 教材P50） （1）性能；（2）特色；（3）可靠性；（4）耐用性；（5）一致性；（6）可维护性；（7）审美性；（8）感知质量； 

2、质量的定义有不同维度的关注焦点（1.4 教材P51） （1）卓越性；（2）相对卓越性；（3）设计的质量；（4）符合用途；（5）与要求或规格的一致性；（6）可接受的质量与资金价值； 

3、符合用途（1.7 教材P52） 

4、规格与质量（1.9 教材P52） （1）一致性；（2）性能； 

5、服务的质量（1.16 教材P54） （1）无形；（2）唯一性；（3）评价难； 

6、服务质量评价（SERVQUAL）模型（1.17 教材P54） （1）有形性；（2）可靠性；（3）响应性；（4）保证性；（5）共鸣型； 

第四章 在合适的时间获得合适的数量 

1、最小订购数量（MOQ）和价值（1.6 教材P78） 

如果最小订购批量或价值超过了需求量，买方将需要确定：（1）可用的时间性；（2）存储空间性； 

2、库存管理包含的活动（1.8 教材P78-P79） 

• 需求管理：为了满足内部（和外部）客户的需要，确保在适当的时间供应适当的数量。 • 需求（供应要求）预测以避免过多的库存。 • 控制库存水平（在库存数量和库存价值方面），监控和保持最小和最大目标库存水平。 • 确保根据采购政策进行补货。 

• 制定成本有效的供应品订购和采购系统和程序。 • 监控供应品的收货、检验、仓储和向用户的发货。  

• 确保库存的安全，防止库存的变质、损坏、失窃或过时。  

3、库存决策的排序：ABC分析法（1.9 教材P79）（1）掌握帕累托法则；（2）ABC分类； 

4、保持库存的原因（1.12 教材P80） 

• 库存可以降低由于不测事件造成生产中断的风险。 

• 库存可以降低由于送货前置期的过长或不确定而造成的生产中断的风险。  • 对于使用量和需求稳定的物品，库存可以迅速补货。 

• 采购人员可以通过下更少的订单和订购超过当时需要的数量，从而获得批量折扣优惠、

更低的价格或减少交易成本。 

• 采购人员可以在市场有利的情况下提前以有利条款购买（或“储备”）货物，以便预防

可能的短缺、涨价或汇率波动。 

• 持有成品或半成品库存，可以预防预料之外的客户需求高峰，或准备好客户要求定制化

产品。 

• 持有成品库存，可以为满足峰期需求、调节生产能力，预先做好准备，即在生产中平滑

峰期和谷期需求。  

5、库存最小化的原因（1.14 教材P81） （1）获取库存会发生成本；（2）持有库存会发生成本； 

6、缓冲（安全）库存的概念和安全库存考虑的因素（1.16-1.17教材P81-P82） • 所需的服务水平 • 需求的变动 • 供应的变动 

• 库存用尽的概率、成本和后果 • 持有库存的成本 • 公司政策  

7、相关需求和独立需求的概念（2.2 教材P83）

8、预测技术定性和定量（2.6 教材P84-P85） 

统计方法包括 • 简单移动平均 

• 加权平均（或者指数平滑） • 时间序列（趋势）分析 • 回归分析  

主观的或“定性的”方法  • 市场和/或客户研究 • 专家意见 • 德尔菲法  

9、合适的交货时间（教材P91） 

10、理解供应商前置期（教材P92） 

11、如何判断供应商的前置期（教材P93-P94） 

12、缩短供应商前置期的方法（教材P94） 

• 对于“优先的”或“紧急的”订单，谈判使用激励性价格，以便实现供应商异常迅速的

交货。 

• 简化交易和信息共享流程（例如与长期供应伙伴的计算机系统进行集成）。 • 与外部和内部供应链伙伴协作减少供应过程的所有阶段中“浪费的”时间。 • 与供应伙伴谈判，使其持有预加工和在制品（例如组件）库存。  

第五章 识别采购需求 

1、作为采购周期的一个组成部分，规格的作用（教材P102） 

• 对要求进行界定 

• 将要求清晰地传达给供应商，使他们为此做出计划 • 提供一种评价所提供货物或服务质量或一致性的工具   

2、有效规格的特点（教材P102-P103） 

• 非常清晰和明白地指出要求的是什么 • 简洁 • 全面 

• 遵守所有相关的国家或国际标准，健康、安全和环境法律和法规 • 最新的 

• 用所有关键利益相关者可以理解的术语进行表达 • 分析过价值的   

3、采购部门的贡献（教材P103-P104） 

• 供应市场意识 

• 供应商联系 

• 采购商务方面的意识 • 采购法律层面的意识 

• 利用采购在品种减少、价值分析、成本降低等方面的专业技能。   

4、采购职能在制定规格中的作用（教材P104-P105） 

• 理解用户需求 • 与用户联络 

• 使容许公差最小化 • 理解规格的法律含义   

5、制定规格的方法（教材P105-P106）   规格的起草者需要知道： 

• 在某种特定情形下，比起质量和速度，要优先考虑降低成本。 • 所确定的项目开支预算。 

• 采购部门在采购、材料或服务等方面成本降低的目标和指标。 • 产品和服务的市场价格以及可以享受折扣的条件。 • 所做采购的“生命周期”成本。  

第六章 制定规格 

1、公差的概念（教材P121-P122）  

2、零缺陷的含义包含的内容（教材P122） 

• 规格：必须安排确切的要求（对合适的质量进行界定），变动公差非常低甚至是零公差，或者在一个订单中缺陷数量为零。 

• 供应商选择、评估和审计：来自买方组织的质量保证人员检查供应商的能力，确保供应商能够可靠地满足规格。 

• 质量控制：即使已经对供应商完全审核并通过认证，买方仍旧希望对开始几批交付的产品进行检验，以确保一切正常。 

• 成本：质量保证或预防缺陷的成本一般小于低质量引发的成本 

• 买方自己的质量管理：零缺陷的重点不仅仅是来自组织外部的供应品。   

3、规格的类型：一致性规格和性能规格 

（1）技术规格或设计规格包含的内容（教材P127） 

（2）由化学/物理特性表示的规格 

（3）由商标表示的规格的优缺点（教材P129-P130） 

（4）用样品作为规格的优缺点（教材P130-P131） 

（5）用市场等级作为规格 

（6）用标准表示的规格的优缺点（教材P132-P133） 

（7）性能规格的细节内容、优点、适用情境（教材P133-P134）

第七章 供应源搜寻与供应商选择 

1、为什么对供应商进行资格预审（教材P145）  

2、供应商评价或评估的标准，包含哪些因素，每个因素具体包括的内容（教材P146-P150） 

• 财务状况 

• 公司生产能力 

• 技术能力 

• 环境管理体系和ISO14001 

• 是否坚持ISO9000体系和程序 

• 公司社会责任（CSR） 

• 遵守法律情况 

• 供应商的供应链 

• 供应商的客户基础 

• 公司文化 

• 所提议采购的可见成本   

3、供应商评估模型——“供应商10C评价”（教材P151） 

• 所有员工一贯表现出的能力 

• 供应商生产能力 

• 以质量体系及外部质量认证为特征的质量承诺 

• 流程控制 • 现金 • 成本 

• 产出、交货和服务的一致性 

• 文化 • 清洁 • 合规性   

4、FACE2FACE供应商评估模型（教材P152表7-2） 

5、供应商评估过程中，基本的信息搜集方法（教材P153-P156） 

（1）信誉；（2）批准与认证；具体为：（1）供应商调查问卷；（2）现场访问和能力调查；（3）推荐意见；（4）财务评价；（5）工作抽样；（6）管理具体要求的能力；   

6、供应商绩效评估的作用（教材P157-P158）  

7、供应商绩效测量的标准包括内容（教材P158） 

• 价格：例如根据资金价值，市场价格，或者较低的、最低的或有竞争力的定价，有效的

成本管理和合理的利润率等进行测量 

• 质量：例如根据关键绩效指标（KPI）进行测量，如缺陷的数目或比例，质量保证程序 • 送货：例如，用关键绩效指标（KPI）如准时足量（OTIF）送货的比例、或送货前置期

的延长或缩短等指标进行测量。   

8、供应商等级评定和要素评级法（教材P159） 

第八章 协议的形成 

1、合同的形成P163-P167 

2、一份合同包含的基本要素（教材P164） 

• 要约：例如，买方开价以2美元/个的价格采购100个小器具 • 承诺：例如，供应商同意按照那个价格提供小器具 • 对价：来自各方的有价值的事物 

• 设立法律关系的意图：换句话说，各方都接受必要时由法庭来强制双方的义务   

3、合同的基本条款和默示条款（教材P165-P167）  

4、透明度和公平性P172-P178 1、反向拍卖的优点（教材P174） 

• 消除了纸介质，简化了流程 • 缩短了谈判周期 • 重视资金价值 

• 提高合同授予过程的透明性   

5、产品是否适合反向拍卖，取决于一些因素（教材P175）  

6、要避免投标过程中的错误，须遵守的规则（教材P176）

• 一定要细心地通读招标文件。 • 完整地填写文件。 

• 在计算投标价格时做一个适当的成本分析。 

• 询问有关投标的情况，在完成投标文件之前获得所有相关的信息。 

• 勇敢地问问自己，为什么失败了，这样你就可以从失误中学习。 

• 确保你能够在规定的时间内满足所有要求，并且能够在投标成功之后兑现你的承诺。  

• 在你的投标文件中不要出现任何误述或错误的陈述。  

第九章 电子P2P系统 

1、识别并定义系统P182-P184 

2、识别需求：采购请购单包括的内容（教材P182-P183） 

• 所需产品或服务的描述： 

• 根据品牌名称或型号（如果知道的话）加以明确，或者附上规格 

• 所需的数量 

• 交付或提供日期 

• 内部部门编码，或者预算编码  

• 请购发起人的名字与签字，及其日期。   

3、创建规格所采取的形式（教材P183-P184） 

4、“采购到付款”系统P189-P198 

5、P2P系统整合了下述活动（教材P190） 

• 供应管理 • 请购 • 采购订单 • 收货 • 发票协调 • 应付帐目   

6、P2P过程自动化的意义（教材P190-P191） 

7、“采购到付款”系统的环节（教材P190-P198） 

• 利用采购订单和支付通知与供应商沟通 

• 从供应商文件收集数据，例如采购订单和支付通知 

• 内部文件的授权和编码 

• 进行支付   

8、供应源搜寻的电子工具（教材P193） 

• 电子商品名录（E-catalogues） 

• 电子招投标（E-tendering） 

• 电子拍卖（E-auctions） 

• 市场交易网站 

• 在线供应商评估数据 

• 需求计划和规格制定的工具。   

9、电子采购的工具（教材P194） 

• 桌面采购系统 

• 电子数据交换（EDI）

• 在线监测与跟踪 • 支付 

• 合同管理系统 • 数据库信息  

第十章  采购中的因特网技术 

1.IT和采购P204-P205 

• 提高效率。由于集成的系统可以让组织借助于实时数字而非估算的数据来运营，从而更

加准确，还减少浪费。生产可以和订购链接起来，采购也可以与财务链接起来，等等。 

• 提高工作满意度。由于集成减少了行政管理，让员工专心于他们工作中更熟悉的内容，

从而提高了员工的士气。由于信息更加准确，链接的系统有助于减少挫折，并且帮助提高工作速度。 

• 获得竞争优势。集成使组织处于改善客户和供应商关系的核心位置。许多企业会与供应

商合作进行预测与采购，或者让客户直接访问其系统中的某些层级。反过来，作为回报，其他公司也开放对其系统的类似查询。   

2.采购职能的历史沿革（教材P204） 

• 婴儿期：一种简单的手工文书系统，支持采购部门内的运营决策。  

• 觉醒期：意识到信息对支持采购决策的重要性，对手工系统进行了改进，利用早期的单

个计算机机进行处理。  

• 发展期：开始将采购IT系统与其他职能的IT系统关联起来，支持更为综合的物料计划

和管理。  

• 成熟期：公司内采购信息处理的完全信息化，建立综合的采购数据库，支持协同物料计

划和管理。  

• 高级期：将内部采购数据库通过EDI直接与外部供应链（关键客户和供应商）连接，进

行供应流程的完全整合，提高交易过程的效率，加强供应链关系。   

3.信息化系统给采购带来的价值（教材P204） 

• 日常的和重复性的文书工作可以实现自动化，节省了采购人员的时间和精力。 

• 信息存储和检索节省了物理空间和资源、以及文书时间。  

• 更加迅速、更加灵活地操纵、处理数据，从而支持一系列交易和决策。